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一份報價一部傳真做旅游的時代該結束了

更新時間:2018-03-19 13:58:19 來源：yxfuhua.cn 編輯：本站編輯　已被瀏覽 次 查看評論
張家界旅游網 公眾微信號 3月11日，“最美張家界”湖北颶風營銷分隊以簽約360家旅行社的戰績圓滿結束了營銷宣傳周活動。此行可以說是成果豐碩，但采訪中記者發現一些疑問，比如湖北市場雖是我市最大的周邊市場，按理說相隔這么近，應該對張家界有較高的認識度，但很多湖北市民對張家界并不是太熟悉，而此次簽約的很多旅行社都是第一次與張家界方面合作。
據市旅游局統計，2009年，湖北省出游人數300多萬，而來張家界旅游的只有6萬多人，僅占五十分之一的份額。然而，這并非是張家界的旅游資源不夠吸引人。
“目前張家界在湖北市場的客源主要來自武漢，這與我們長期與當地媒體的宣傳合作是分不開的。但在荊州、黃石等二線城市，很多市民并不了解張家界，很多人甚至沒聽說過張家界。”張家界民族國旅董事長王作宏是此次營銷活動的主要策劃人之一，長駐武漢的他對湖北旅游市場有著比較深刻的理解。
王作宏通過調查發現，每年旅游旺季到來之前，全市各級政府都會組織派人去上海、北京、廣州等大城市宣傳促銷，相應的宣傳費用也集中投入到了這些一線大城市。但大城市同樣也是其他旅游城市的主攻目標，所以這些城市的旅游宣傳多處于一種維護市場的狀態，大量的宣傳投放用于抗衡其他景點的宣傳攻勢，要想做增量很難。這樣不可避免地使二線城市的點對點宣傳無法實現，形成巨大的宣傳空檔。
他還發現，在二線市場巨大客源未被挖掘的同時，一線城市人群的旅游已經轉向體驗、度假休閑等類型。傳統觀光游的吸引力正在逐漸下降，但二線城市由于居民收入的增加，人們出游的意愿越來越強烈，那些未曾到過的景點對他們仍有巨大的吸引力，張家界的魅力就更不用說了。張家界民族國旅正是看好這一市場潛力，把營銷颶風吹向了這些二線城市。他們在此次推介會上詳細介紹了自己的“百城千店”及“旅游直通車”策劃。而市場的積極回應證明，他們的做法是正確的。
“以前張家界旅行社來湖北談合作，就拿個價格表，再拿個線路表就完了。游客為什么要去？他自己都沒法給自己一個理由。”在黃石促銷推介期間，一位當地的旅行商告訴記者，黃石幾年前就有了去張家界旅游的線路，但是張家界方面只是用傳真往當地組團社發張報價單，上面只有幾條線路和相應的報價。就這樣簡單的一個單子，無法讓當地的組團社具體操作，他們心里也是一點底都沒有。到底能賺多少，誰也說不準，虧本也有可能。但這次營銷活動中，張家界民族國旅旅行社推出的旅游產品，在保證品質的基礎上，對于組團社的利潤也給予了承諾，這增強了他們對張家界旅游市場的信心。
這次很多湖北旅行商都提到的這個“利潤保障”，其實不是出于宣傳的需要，而是民族國旅在成本計算后實實在在的承諾。根據此次颶風營銷活動中提出“百城千店”+“旅游直通車”方案：遍布湖北全省的近百個宣傳點將會把張家界的旅游信息傳遞到所有湖北的二線城市，而與張家界民族國旅簽訂協議的組團社只需把客流導向由張家界民族國旅負責的湖北省武漢、仙桃、黃石、荊州四個客源中轉站，然后將客流重新配送，統一由旅游直通車發往張家界。這樣做有兩個好處，一方面湖北各地匯集而來的客流保障了旅游直通車穩定的客源；另一方面，收入得到保障的旅游直通車又為游客提供了安全舒適的乘車環境，避免以往線路車運送游客時出現的種種風險和糾紛。“旅游直通車”的方案在會上一經宣傳，立即引發了黃石當地旅行社的簽約高潮，126家簽約的結果幾乎把黃石當地旅行社全部“收入囊中”。
這次促銷也給湖北的一些政府部門留下了深刻印象。武漢市旅游局副局長徐緒群告訴記者，過去武漢對張家界是有一些了解，但這次推出的很多新的旅游產品規劃合理，可操作性強，尤其對張家界的交通怎么組織、旅游產品怎樣包裝以及服務質量怎樣改善進行了詳細的闡述，這樣的旅游產品對武漢市場有巨大的誘惑力，估計武漢市場很快將掀起張家界熱。
與張家界民族國旅在市政府提供的營銷平臺上信心滿滿的表現不同，此番我市很多同行的旅游企業似乎在扮演旁觀者的角色，并未有與當地市場充分接觸的準備。
記者發現，此次同行的20多家張家界旅游企業的代表，除少數幾家自己備有一些宣傳資料外，大多數人幾乎是空手而來，部分人只是在會后與當地旅行商交換了一下名片，連最基本的市場調查表都沒有。有些企業代表則更關注自己企業在此次宣傳中占了多少份額，宣傳推介中有多少是涉及自己企業的內容。
授之以魚不如授之以漁。面對競爭激烈，新興旅游產品層出不窮的旅游市場，湖北颶風營銷活動的經驗證明，按以往經驗單純推介旅游產品已經有難度，如果不提供相應的市場分析報告，并制定操作性強的對應方案，是無法得到當地組團社認可的，更不用說去擴大市場。
針對這次營銷取得的豐碩成果，此次帶隊的市旅游局副局長周澤猛表示，這次活動是政府搭臺，企業唱戲，面對二線城市巨大的潛在客源，旅游企業應該主動出擊贏得市場份額。 張家界旅游網

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