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更新時間:2017-12-09 12:44:59 來源：yxfuhua.cn 編輯：本站編輯 已被瀏覽
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就在幾年前，張家界一名從事煤炭產業的私營老板，曾用麻袋裝著現金去長沙的銀行進行理財投資，聽起來惹人一笑，但是就當時的情況那也是不得已而為之的事。2009年，吳向農上任建設銀行張家界市分行行長，帶來了先進的管理經驗，前衛的經營理念。為了解決該行高中端客戶理財投資的需求，同年12月，建設銀行張家界市分行個人理財中心正式掛牌營業，僅一年多的時間發展高中端客戶3000多名，實現了銀行與客戶價值最大化的追求，現已經是湘西北最大的個人理財中心。 短短的一年多時間，為何該行個人理財中心業務發展如此迅速？關鍵在于該行能夠緊緊圍繞客戶需求，以“快、準、新”的理財手段贏得客戶市場。... 艱難起步. 耐心推廣... 張家界作為一個新興的旅游城市，很多行業都處于起步階段，小成本投入高效益回收的事情常有發生，再加上很多市民朋友對于“理財”的概念還不明確，往往都抱著一夜暴富的心理。所以前期“理財觀念”的推廣階段是建行個人理財中心遇到的最大難題。.. “你們這有什么高利息的理財產品嗎？” “我有一筆錢，放著暫時沒用，你們有什么好項目能讓我多賺點嗎？”... 大部分客戶都認為，銀行的理財中心的工作主要是銷售一些盈利較大或者是高息的理財產品，印象中還把理財機構當成是銷售產品的傳統銀行部門。對此，建行個人理財中心的理財師們便開始耐心向客戶們解釋和推廣理財的理念。... 實際上，每個銀行的理財中心都是由幾名經過專業培訓、持有行業認證的專業理財執照的理財規劃師組成，大家主要負責為每一位客戶進行量體裁衣式的理財規劃，而不是直接銷售理財產品。... 首先要了解客戶是否有足夠的各類保障，例如養老保障、醫療保障、人身意外保障、家財保障，在這些基本保障都為客戶補充完整后，接下來要根據客戶的風險承受能力，來判斷客戶是否可以投資帶有風險的產品。經過具體了解分析后，理財師將根據客戶的風險承受能力，對客戶剩余的資金進行投資類的規劃，如信托、基金、外匯、黃金、股票等，使客戶的資產能夠以梯隊式前進，既有后盾，又有前鋒，做到理財的最高境界“財務自由度”。即在未來出現財務危機的時候，客戶可以用前期規劃的各類保障來分散規避這些問題。慢慢的，經過理財師們耐心的講解和推廣，銀行所做的一些理財宣傳，很多客戶開始了解并嘗試這項新鮮事物。... 個人理財中心剛組建時，人力資源也相當緊張，只有1名理財師，隨著業務的拓展及客戶的需求量增大，市建行從張家界市兩區兩縣的支行抽取業務骨干精英，組建了一支40多人的專業理財團隊，其中國家注冊資格的理財師10名。而且一直堅持每個月進行兩次理財團隊培訓，為求專業和服務達到最高水平。... 多樣理財.. 創新服務... 要使自己的“理財”成為精品，就要把客戶收益與銀行效益放在同一個天平上，去實現最大化的價值。正是在這一價值觀念的指導下，建行張家界市分行個人理財中心在理財業務經營上始終堅持“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，本著讓廣大客戶既能在理財中心較為方便、安全、快捷地辦理存、取、匯款等業務，又能使客戶在理財方案、咨詢和產品組合等方面的需求得到較好的滿足，并能及時在理財中心現場實現其投資決策這一目標，該行將多種金融產品和多個服務項目進行優化整合，實行了金融產品整合營銷，為該行高中端客戶提供一站式的綜合金融服務，服務內容涵蓋銀行業務、理財咨詢服務、非銀行金融業務和非金融服務（比如該行理財中心與各證券公司有合作關系，可以為該行高中端客戶提供現場證券賬戶簽約，免去了客戶需要辦理證券投資時銀行、證券公司兩邊跑的繁瑣步驟，并為客戶提供證券交易傭金最優惠待遇）。同時，理財中心毗鄰個貸中心和公司業務部，與公司業務部和個貸中心聯動服務該行高中端客戶，不僅僅為高中端客戶提供個人傳統銀行服務也提供相應的公司類的金融服務，理財中心推薦客戶可以在建行個貸中心和公司部享受到最專業、快捷、簡便的個人貸款和公司金融服務，滿足客戶個人融資和公司金融服務的需求。... 同時，該行在整合營銷上注重理念與方式的創新，把“理財”和“服務”有機結合起來，在理財中心開設了VIP貴賓理財室，理財客戶經理隨時以一對一、多對一的服務方式為客戶提供特色化、個性化的服務，客戶業務均在一個環境舒適、輕松愉快且私密性很高的環境中辦理。為方便和滿足客戶需求，還設置了迷你小酒吧、電腦吧、書吧等，使金融產品的營銷與服務相互銜接，形成互動，有效地激發了客戶的理財動機，為業務的快速發展奠定了基礎。去年底，一位劉姓客戶慕名來到市建行咨詢信用卡辦理的相關事項，不僅僅在短時間內辦理了所需的信用卡，經過理財中心工作人員的介紹，全面了解到銀行的各項產品和服務，這位被理財中心工作人員的熱情、專業和高效率所感動的客戶，當即表示將其公司業務也放到建行來做。經過多次的交流，理財中心工作人員了解到該行的一些產品能夠為客戶的公司提供便捷的服務，以上門服務的方式為其公司在建行開立了結算賬戶并辦理了POS刷卡機，為客戶業務經營和資金的歸集提供了很大的便利。該客戶與建行的業務越來越多，逐步提升為該行VIP客戶，理財中心工作人員又為客戶申請了該行相應的高端理財卡和高端鉆石白金信用卡，使客戶能夠享受到建行全國范圍內的高端服務和高額度信用。該客戶對該行理財中心給予了很高的評價，同時介紹了其做汽車銷售的朋友來理財中心，現在他朋友的業務也開始在建行辦理，將與建行開展深層次信用卡分期購車的合作。... 在客戶關系維護上，該行理財中心不定期開展理財講座聯誼活動，細分客戶類別，建立高端客戶檔案，對其實行登記和上門拜訪服務。同時，理財中心把服務周邊普通客戶和有單項業務需求客戶作為拓展理財業務的基礎，作為中高端潛在客戶的后備資源，并及時把有潛力的客戶發展為VIP客戶。在2009年末的時候，武陵源一名退休教師找到理財中心，表達了對目前貨幣貶值的困擾，同時咨詢有沒有什么投資可以抵御通貨膨脹。面對這位老先生這么明確的提問，理財中心給他推薦黃金是最好的抵御通貨膨脹的投資品，老先生一聽原來銀行可以做黃金交易立馬表示要投資，經過風險承受能力評估，發現老先生的確適合購買一定的黃金，但量不能太大，可老先生堅持要大量購買，就算短期內黃金有波動，長期內還是會升值的，同時表示就算過了多少年之后黃金價格變化不大也無所謂，但可以留給自己可愛的小孫子，而且可以防止未來稅收法律的改變增加遺產稅的影響，小孫子拿到黃金需要錢的時候又可以隨時變現，而目前衣食無憂，這筆投資對他的影響不大。最后堅持以220元一克的價格購買了大量的建行投資金條（在當時看金價還是算高的），結果不出所料，進入2010年之后，隨著貨幣的貶值物價飛漲，而黃金也同時大幅上漲，價格一路飆升，到280元一克的時候，銀行的理財中心打電話給老先生，說金價漲了，問老先生需要出售不，結果老先生很肯定的表示不賣，自己既然是做長期投資的，不會因為短期的波動而改變當初的目標，結果是金價在280元附近盤旋了一陣子之后繼續飛漲，到目前的310多元一克的價格，老先生投資的黃金，成功地抵御了通貨膨脹。... 穩步發展 放眼未來.. 對于張家界理財市場的未來及建行張家界市分行個人理財中心的前景，該行個人理財中心客戶經理何明表示，“張家界是一座年輕的城市，理財市場很大，當未來實體投資慢慢達到飽和時，需要理財投資的客戶也會慢慢的遞增，為此我們抱有相當大的期望，我們堅信我們個人理財中心會越來越好。我們也會讓自己的理財團隊越來越專業化，在不久的將來，要讓張家界的市民朋友一提到投資理財，就想到我們建行的個人理財中心。”  |
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